Architectes: Le guide ultime pour accrocher son client en RDV.

 

Principe général :

Chez BAM nous organisons des dizaines de RDV client-archi chaque semaine. Nous avons pu nous rendre compte au fil des mois de l’importance de ce premier RDV. Bien que nous aimerions vous certifier que si le client organise une visite c’est qu’il veut travailler avec vous mais la réalité n’est pas celle là. Dans 90% des cas un client a plusieurs alternatives possibles et il ne s’agit pas seulement de plusieurs architectes mais également de comparer ce que propose un architecte avec les prestations d’une entreprise générale ou d’un constructeur de maisons.

Le 1er RDV doit donc être vu comme un rdv commercial pendant lequel vous devez montrer au client pourquoi il devrait faire appel à vous ! Vous devez montrer la plus-value de votre service et de vos connaissances, mettre à profit vos connaissances du bâtiment et votre perception de l’espace.

Comment s’y prendre ?

Une seule occasion de laisser une bonne première impression

Vous vous dites certainement que c’est plus que la base mais il est important de le rappeler, arriver à l’heure au RDV, même si c’est une pratique qui tend à se perdre, reste un bon moyen de marquer son sérieux !

Deuxième conseil un peu simplet (nous montons en intensité au fil des conseils) : ne venez pas les mains vides. Il peut-être apprécié de venir muni d’un calpin, carnet ou bloc note, voire d’une tablette si vous êtes technophile pour prendre quelques notes de la discussion.

De la même manière venir équipé d’un mètre laser pour prendre quelques mesures (nous ne parlons pas d’un relevé complet évidemment…), n’est pas complètement incompatible avec les attentes du maître d’ouvrage envers l’architecte.

La découverte du besoin

Les meilleurs commerciaux le savent, l’étape critique d’une vente et qui est souvent oubliée est la découverte du besoin. Comment proposer des choses intelligentes si vous ne savez pas de quoi a besoin votre maître d’ouvrage. N’hésitez pas à poser des questions précises voire personnelles, même si ça patine un peu au début, vous arriverez à faire parler le maître d’ouvrage pour qu’il se livre à vous :

  • Quel est l’objectif de la rénovation ou de la construction
  • Quelle est la manière de vivre
  • Quelle importance ils donnent aux espaces
  • Quels types de materiaux ils souhaitent
  • Quel est le planning, quelles sont les contraintes ?

Cette étape est généralement très bien maîtrisée par la profession.

Proposer des idées, aider le client à se projeter

C’est votre grande force par rapport à une entreprise générale ! Profitez-en !

L’idée ici est de montrer toute la plus value de passer par un architecte mais surtout par vous. Il est évident qu’il n’est pas question de faire le projet mais de donner quelques tips afin de montrer à quel point vous pouvez être astucieux et combien vous avez compris le besoin du client.

Comment faire cela ?

  • Faire un petit croquis : c’est ici qu’on retrouve l’interêt de venir avec une tablette ou un carnet… Faire un petit croquis ne vous engage pas, vous pouvez dessiner des circulations, un nouveau plan rapidement pour montrer ce qui est possible… Le but n’est pas de le laisser au client (d’ailleurs on vous le déconseille) mais d’appuyer vos propos et d’aider le client à se projeter avec vous.
  • Parler de matériaux ou de solutions techniques que vous mettriez en place : il existe une multitude de possibilités en revêtements de sol, solution de chauffage ou d’évacuation… si vous pensez à une solution particulièrement pertinente avec le projet, ne vous privez pas de lui en parler, cela montrera votre expertise et votre expérience et sera très apprécié.
  • Montrer des références qui pourraient vous inspirer pour le projet : l’important est d’amener le client dans votre univers. Montrez lui ce qui vous plait et ce que vous voyez pour son projet. C’est le meilleur moyen de le rassurer et de lui montrer que vous êtes sur la même longueur d’onde et que vous avez un langage commun.

Existe-t-il un risque de se faire voler ses idées ? Réponse ici

La question du budget

Voilà, vous avez bien écouté le besoin de votre futur client, vous lui en avez mis plein la vue avec des idées de génie et l’avez emmené dans votre univers pour qu’il se sente en confiance.

Vient alors la question du budget. Vous avez de la chance, avec BAM vous savez systématiquement à l’avance le budget et nous avons déjà alerté le client sur la mauvaise adéquation entre son budget et ses souhaits lorsque c’est le cas.

Deux situations possibles vont se présenter :

  • Soit le client a un budget correct voire confortable pour faire le beau projet dont vous venez de parler. Là c’est facile, vous allez pouvoir le rassurer sur ses envies et lui dire qu’à part aléa de chantier son enveloppe est bonne et vous ferez rentrer son projet dans son budget.
  • Soit le client a un budget trop faible pour ses ambitions. Dans ce cas, la première chose à faire et de lui dire. Simplement. Faites lui comprendre que ce sont les entreprises qui font les prix et que malheureusement son budget ne permet pas un tel projet. N’en restez pas là et montrez lui que 4 possibilités s’offrent à lui :
    • Réduire les prestations qui peuvent être attendues
    • Phaser le chantier pour remettre à plus tard une partie non prioritaire et onéreuse
    • Le laisser faire une partie du second œuvre s’il s’en sent capable
    • Appeler sa banque pour rallonger un peu ! (ça marche très souvent)

Attention : bien souvent le budget annoncé en première intention est sous-estimé par peur de voir le budget exploser. A vous de demander le vrai budget et de rassurer sur votre volonté de tenir ce budget fermement.

Expliquer le déroulé d’une mission d’architecte :

On pense souvent que c’est acquis mais pas du tout. Dans 75% des cas un client privé de ne sait pas quelle est la réèlle mission de l’architecte. Il est important de revenir dessus pour bien faire comprendre votre métier.

  • Conception : rassurer sur le travail d’aller retour que vous ferez avec le client pour arriver à une proposition qui lui convienne pleinement
  • Formalités : bien souvent les MOA privés ne savent pas que l’architecte s’occupe des PC et DP. Insistez bien sur l’aspect formalité que vous ferez pour son compte.
  • Entreprises : expliquez bien qu’il bénéficiera des entreprises et la mise en concurrence du réseau d’artisans BAM sous votre contrôle et que vous et nous feront tout pour qu’il paye le prix juste.
  • Suivi de chantier : mettez l’accent sur les visites hebdomadaires et sur la mise à disposition gratuite de l’appli de suivi Archireport pour tous les projets BAM. Cela plait beaucoup !

En RDV vous etes les meilleurs ambassadeurs de BAM. Tout ce que nous mettons en place est fait pour la démocratisation de l’architecture et la bonne réalisation des projets des clients. Dites leur !

Oragniser l’après RDV

A la fin de la rencontre dites à votre client que vous lui enverrez dans les 3 jours un devis pour vos honoraires et un devis estimatif des travaux à prévoir (cela peut-être une fourchette) et TENEZ VOUS Y ! Certains architectes détaillent le devis travaux très précisément d’autres moins, mais dans les deux cas c’est une bonne manière de rassurer sur le côté « cadré » et objectif de la prestation.

Pourquoi 3 jours ?

Nous nous sommes rendu au fil des mois qu’il était très important d’être réactif et rapide dans sa proposition post rdv. Cela montre votre motivation mais aussi votre sérieux et cela met réellement en confiance le client qui sera prêt à vous suivre.

 

Soyons bons et faisons de l’architecte l’acteur incontournable de tous travaux !

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Mathias Écrit par :

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